Jak szybko pisać teksty sprzedażowe?
Jedna z najtrudniejszych rzeczy w sprzedaży swoich usług i produktów to opisanie ich.
Jak bardzo trudnym zadaniem jest opisanie własnego produktu czy opisanie firmy, zastanowienie się dlaczego klient miałby być zainteresowany moją usługą.
Sposoby pokazywane przez specjalistów w content marketingu nie są dla nas żadną pomocą. Jeśli pisanie nie było nigdy dla nas mocną stroną, polegliśmy od razu na początku tej drogi.
Zanim jednak poddamy się zupełnie, pokażę łatwy i szybki sposób na stworzenie tekstów sprzedażowych w #marketingu
Czym jest laddering?
Laddering to inaczej drabinkowanie 🙂
To jedna z metod polegająca na ciągłym zadawaniu pytania dlaczego i tym samym pogłębianiu wejścia w zapotrzebowanie klienta na produkt lub usługę. Laddering to nic innego jak poszukiwanie powodów zakupu i korzyści produktu.
Przykładem wykorzystania tego narzędzia „pisarskiego” będzie dzisiaj usługa księgowa.
Jeśli jestem właścicielką biura rachunkowego to przykładowymi pytaniami będą:
1. Dlaczego ktoś chciałby skorzystać z moich usług?
– Bo chce, żeby ktoś inny zajął się usługami księgowymi.
2. Dlaczego chce, żebym zajęła się jego usługami księgowymi?
– Bo chce mieć święty spokój i nie zna się na księgowości.
3. Dlaczego chce mieć święty spokój?
– Bo nie chce mieć dodatkowych zmartwień jako przedsiębiorca i chce ten czas poświęcić na swoją firmę.
4. Dlaczego nie chce mieć dodatkowych zmartwień?
– Bo przepisy zmieniają się, a on boi się, że za nimi nie nadąży
5. Dlaczego chce ten czas poświęcić na swoją firmę?
– Bo może wtedy zarobić pieniądze zamiast zajmować się księgowością
6. Dlaczego chce zarobić większe pieniądze zamiast zajmować się księgowością?
– Bo to jest dla niego bardziej opłacalne
itd. można pytać 🙂
Jakie korzyści dla naszych klientów są ważne?
W odpowiedziach na zadane pytania uzyskamy wartości jakie są istotne przy wyborze naszej firmy, produktu czy usługi.
Takimi wartościami warto komunikować się z Klientem i używać ich podczas tworzenia oferty sprzedażowej, opisie produktów na stronie czy podczas bezpośredniej rozmowy.
Korzyści wykazane w ladderingu grupujemy wg 3 rodzajów:
– funkcjonalne
– emocjonalne
– ideologiczne
Jeśli rozmowa była przeprowadzona sama ze sobą a nie konsultowana, może okazać się, że znajdziemy tylko kilka korzyści produktu, usługi jakie ma również konkurencja.
Najlepiej jest zadawać pytania podczas burzy mózgów z innymi osobami. Poprośmy o pomoc przyjaciół, znajomych czy być może już Twoich klientów.
Ukazane korzyści umożliwią nam zbudowanie oferty skierowanej do właściwych osób.
Pozwolą nam tworzyć oferty sprzedażowe, zbijać obiekcje dotyczące ceny np. usługi księgowej czy konkurować na rynku.
Dobry tekst pozwoli mówić językiem korzyści do naszych klientów, a nie do profesorów na uczelniach – chyba, że są naszymi klientami 😉
Przekonasz klienta bez nachalności pokazując również i jego sposób myślenia.
Przykłady korzyści wykazywanych w ladderingu
Korzyści funkcjonalne
To korzyści odnoszące się do funkcji danego produktu
- usługa konsultingu trwa 1h
- manicure hybrydowy z użyciem lakierów hybrydowych nie tradycyjnych
- farbowanie włosów 2 kolorami
- rozliczenie księgowe 10 dokumentów miesięcznie
- włącznik jednobiegunowy
- prace ogrodowe za 1 m2
Korzyści emocjonalne
To korzyści odnoszące się do emocji jakie są wzbudzane przez oferowany produkt.
- będę zaopiekowany marketingowo – czuję się bezpiecznie – wiem jak działać
- nie muszę martwić się o manicure przez 3 tygodnie
- będę wyglądała inaczej i ekstrawagancko
- jestem traktowana fair i wiem jaka będzie opłata za usługę
- będę miała zadbany ogród a ja będę mogła w tym czasie spotkać się ze znajomymi
Korzyści ideologiczne
To korzyści, które odnoszą się do wartości danego klienta. Najczęściej to wartości dotyczące wolności, ekologii, polityki i rodziny
- kupuję tylko polskie produkty
- wspieram fryzjerów pracujących na ekologicznych produktów
Napisanie tekstu wymaga przemyślenia. tak aby dotarł do naszych potencjalnych klientów i odpowiedział na ich potrzeby.
Zadając kilkukrotnie pytanie dlaczego – poznasz wartości Twojego klienta